کتاب راهنمای کارشناس فروش
خودآموزی سرشار از ابزارها، نکات و تکنیک‌های موردنیاز برای مدیران و کارشناسان فروش و خدمات مشتریان و کارآموزان این حوزه و تمامی کسانی که در امر توسعه کسب‌وکار مشارکت مستقیم دارند.
شناسنامه کتاب
کتاب راهنمای کارشناس فروش
نویسنده: کلایو بانی مترجم: دکتر فرشید عبدی
آماده سازی کتاب: مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)
فرمت کتاب : قطع رقعی، 136 صفحه، مصور
شابک: 2-73-9885-600-978
نشر: دارا
قیمت: 90000 تومان
تحسین ها
سرشار از توصیه‌هایی کاربردی که به‌سرعت قابل‌استفاده است.
مایک بِنِت، معاون فروش، شرکت نستله
یادآوری‌های مختصر و مفید برای موفقیت در کسب‌وکار جدید و حفظ مشتری به‌صورت مادام‌العمر
گری جنینسون، مدیر فروش، بارکلیز
یک کتاب مقدس برای کارشناسان فروش به همراه توصیه‌های اثبات‌شده در عمل و در قالب سناریوهای قابل‌استفاده در فروش
میک گردون، مدیر فروش، شرکت ساند اپرچ
نگاهی به کتاب
چنانچه قصد دارید شغلی در ارتباط با فروش انتخاب کنید یا کارشناسی هستید که میخواهید بر میزان مهارت‌ها و دانش خود بیفزایید و یا به‌عنوان یک مدیر، در پی بهبود کارآمدی تیم فروش خود هستید، مخاطب این کتاب محسوب میشوید.
کلیه تکنیک‌های موردنیاز برای موفقیت در فروش، از آمادگی برای فروش تا مشتری یابی و از مشتری یابی تا ترغیب مشتری به خرید و توسعه ارتباط با مشتریان، در این کتاب معرفی شده است. کتاب راهنمای کارشناس فروش، خودآموزی مختصر و مفید برای بهبود دستاوردهای فروش است. این کتاب بر اساس یک مدل 8 مرحلهای، به معرفی چرخه فروش مستقیم میپردازد و هرکدام از مراحل را در فصلی جداگانه توضیح می‌دهد.
تاکید سازمان‌ها بر افزایش و اثربخشی فروش، علاوه بر نیاز به سیستم CRM، ارتباط تنگاتنگی با نگرش، تواناییها و مهارت‌های کارشناسان فروش دارد. در اغلب مواقع به دلیل آموزش نامناسب و حتی عدم آموزش، کارشناسان فروش از چرخه فروش آگاه نیستند و به همین دلیل ناکارآمد تلقی شده و از شغل خود ناراضی میشوند و سازمان نیز به اهداف خود دست نمییابد. داشتن یک کتاب راهنمای خلاصه و کاربردی میتواند به حل این مشکل کمک شایانی کند.
کتابهای متعددی در حوزه فروش وجود دارد که بعضاً مفصل و بسیار قطور و خارج از حوصله و وقت کارشناس فروش هستند و یا کوتاه و کم محتوا که چندان چیزی برای یادگیری ندارند. خوشبختانه کتاب پیش رو که توسط یک مدیر فروش و فروشنده‌ای باتجربه نوشته شده است این مشکلات را ندارد و علیرغم داشتن محتوا و نکات کاربردی، کم‌حجم و به‌سرعت قابل‌خواندن است.
در کتاب راهنمای کارشناس فروش به چه سوالاتی پاسخ داده می شود؟
تمامی مباحث برای پاسخگویی به سؤالات زیر طراحی شده اند:
چگونه برای فروش هدف‌گذاری کنیم؟
مهارت‌های موردنیاز برای یک کارشناس فروش چیست؟
فرمولهای مهم در مراحل مختلف فروش کدامند؟
مشتری یابی باید چگونه انجام شود؟
چگونه باید به افراد تصمیم‌گیرنده نزدیک شد تا فروش محقق شود؟
انواع شخصیت‌ها و نحوه فروش به آنها چگونه است؟
چگونه باید اطلاعات موردنیاز را جمع آوری کرد؟
یک ارائه اثربخش چگونه باید انجام شود؟
چگونه باید به اعتراضات مشتری پاسخ داد و در مذاکرات فروش موفق شد؟
چگونه باید روابط با مشتری را توسعه داد؟
کنترل و گزارش دهی فروش باید چگونه انجام شود؟
مزیت های این کتاب چیست؟
مختصر و مفید بودن
کاربردی بودن
معرفی فرمولها
نوشته شده به زبان ساده
پوشش دادن کل چرخه فروش حضوری
درباره نویسنده
کلایو بانی کار خود را با خدمات داوطلبانه در کشورهای دیگر آغاز کرد و پس از فعالیت در بخش‌های امور مشتریان، بازاریابی و مدیریت فروش شرکت‌های آمریکایی، انگلیسی و آلمانی، پیشرفت‌های شغلی خود را ادامه داد. به‌عنوان یک مدیر ارشد، او توانست سود خالص را طی دو سال از 6/8 درصد به 18/2 درصد افزایش دهد و در عین حال تعداد مشتریان را نیز ده برابر کرد. او از سال 1989 مدیر – مالک یک شرکت مشاوره‌ای بوده است که خدمات مشاوره‌ای را در سراسر زنجیره تأمین به‌منظور بهبود مدیریت انجام می‌دهد. کلایو بانی از لحاظ حرفه‌ای یک مشاور، میانجی و متخصص برند واجد شرایط است. او کارشناسان زیادی را بر اساس استاندارد کسب‌وکار پاسخگو تربیت کرده است. او عضو ارشد انجمن سلطنتی صنایع، تجارت و هنر است و در آفریقا، خاورمیانه، آسیا و سراسر اروپا پروژه‌هایی داشته است و از دوی صحرانوردی و اسکیت لذت می‌برد.
درباره مترجم
دکتر فرشید عبدی؛ استاد دانشگاه، مشاور، نویسنده و پژوهشگر در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری است. او سالهاست به مدیران ارشد و سازمان‌ها برای استقرار موثر سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مشاوره می‌دهد. به‌عنوان استاد دانشگاه و مشاور 27 سال سابقه کار دارد و تاکنون 30 کتاب و نزدیک به 100 مقاله توسط وی منتشرشده است. او مؤسس «مرکز دانش مدیریت ارتباط با مشتری (مُدام)» مرجع تخصصی آموزش CRM در ایران است.
فهرست مطالب کتاب راهنمای کارشناس فروش
مقدمه مترجم
به دنیای فروش خوش‌آمدید!، چرا این کتاب را ترجمه کردم؟، در این کتاب به چه سؤالاتی پاسخ داده خواهد شد؟، مزیت‌های این کتاب چیست؟
فصل اول: برنامه‌ریزی
برنامه فروش، اهداف، نتایج کلیدی، اهداف کوتاه‌مدت، فعالیت‌های کلیدی، نگرش، مهارت‌ها، دانش، مزایا، منابع، شراکت، مدیریت زمان
فصل دوم: مشتری یابی
منابع اطلاعات، مکاتبه مستقیم، تماس تلفنی، جلسه گذاشتن، فروش به‌وسیله تلفن، تصاویر کلمات، روابط دوستانه، رسیدگی به اعتراضات، فهرست یادآوری
فصل سوم: اعتبار سنجی
تماس‌های تلفنی ورودی، تماس‌های ورودی فروش، اولین جلسه، فرآیند تصمیم‌گیری، اختیارات، انواع شخصیت‌ها
فصل چهارم: جمع‌آوری اطلاعات
تحلیل نیازها، سؤالات آسان و مفید، پاسخ‌ها، شنوایی فعالانه، امکان‌سنجی، نسبت منافع به مخارج، فهرست یادآوری
فصل پنجم: ارائه
آمادگی، ابزارها، اهداف، محتوا، زمان‌بندی، قبل از ارائه، هنگام ارائه، کنترل مخاطب، سؤالات مخاطب، پیشنهادهای فروش کتبی، نمایشگاه
فصل ششم: توافق
تأیید معیارهای خرید، در دست گرفتن ابتکار عمل، اعتراضات رودررو، مذاکره، اختتامیه و پایان مذاکره، ارزش‌های اخلاقی
فصل هفتم: توسعه روابط با مشتریان
حفظ مشتری، مشتریان معرف، بررسی میزان رضایت، کاهش میزان شکایت‌ها
فصل هشتم: کنترل
پیش‌بینی، گزارش‌های فروش، نسبت فعالیت‌ها، وصول مطالبات، کنترل روابط، توسعه کسب‌وکار جدید، کلام آخر
در ادامه می توانید صفحاتی از کتاب راهنمای کارشناس فروش را مشاهده نمایید.
نقد و بررسی‌ها
هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.